Amazon FBA vs. FBM

FBA und FBM im direkten Vergleich

Diese Tabelle zeigt: FBA kauft Prime-Sichtbarkeit und Skalierbarkeit gegen Kontrollverlust, FBM behält Kontrolle gegen mehr eigenen Aufwand.

Kostenlogik verstehen

Bei FBA zahlt der Händler zwei Hauptgebühren: eine Lagergebühr (nach Volumen, saisonal unterschiedlich, im Q4 spürbar teurer) und eine Fulfillment-Gebühr pro verkaufter Einheit (nach Gewicht und Größe gestaffelt). Dazu kommt die allgemeine Amazon-Verkaufsprovision von grob ca. 15 % je nach Kategorie — die fällt bei FBA wie FBM gleichermaßen an.

Bei FBM entfallen die FBA-Gebühren, dafür trägt der Händler die vollen Kosten für Fulfillment: Lagerfläche, Personal, Verpackungsmaterial, Versanddienstleister und den Aufwand für Kundenanfragen und Retouren. Ein realistischer Vergleich muss also die Vollkosten des eigenen Fulfillments gegen die FBA-Gebühren rechnen — nicht nur den Versandpreis.

Wirkung auf die Buy Box

Die Buy Box — der Kaufen-Button auf der Produktseite — wird nach einem Amazon-internen Algorithmus vergeben, der unter anderem Preis, Versandgeschwindigkeit und Verkäuferbewertung berücksichtigt. FBA-Angebote erfüllen die Prime-Versandkriterien praktisch automatisch und punkten regelmäßig bei der gemessenen Liefertreue, weshalb sie im Schnitt häufiger die Buy Box gewinnen als vergleichbare FBM-Angebote. Das ist aber kein Automatismus — ein FBM-Händler mit sehr wettbewerbsfähigem Preis und nachweislich zuverlässigem Versand kann eine FBA-Konkurrenz durchaus schlagen.

Wann FBA, wann FBM?

• FBA passt gut bei kleinvolumigen, gut drehenden Artikeln, saisonalen Spitzen (Black Friday, Weihnachten), fehlender eigener Logistik-Infrastruktur und wenn Prime-Sichtbarkeit den Ausschlag geben soll.
• FBM passt gut bei sperriger, schwerer oder erklärungsbedürftiger Ware, bei geringer Umschlagshäufigkeit (lange FBA-Lagerung wird teuer), bei Produkten mit eigenem Markenerlebnis in der Verpackung oder wenn ohnehin ein eigenes Fulfillment für Shop und andere Kanäle besteht.

Viele erfahrene Händler kombinieren beides: Bestseller über FBA für Prime und Buy-Box-Stärke, Nischenartikel und Ausreißer über FBM, um Lagerkosten bei Amazon nicht unnötig zu erhöhen.

Hybrid-Strategien in der Praxis

Neben der reinen Entweder-oder-Entscheidung nutzen viele erfahrene Amazon-Händler eine dritte Variante: Seller Fulfilled Prime (SFP), bei der der Händler selbst versendet, aber Amazons Prime-Kriterien für Liefergeschwindigkeit und -zuverlässigkeit erfüllt. SFP verlangt allerdings eine nachweislich stabile Versandleistung über einen Testzeitraum und ist an strengere Auflagen gebunden als reguläres FBM — es eignet sich vor allem für Händler mit bereits sehr zuverlässigem eigenem Fulfillment, die die FBA-Lagergebühren vermeiden, aber trotzdem das Prime-Badge erhalten wollen.

Eine weitere verbreitete Praxis ist die kanalspezifische Aufteilung: Ein Teil des Sortiments läuft komplett über FBA, ein anderer Teil ausschließlich über FBM oder den eigenen Shop — abhängig davon, wie gut sich der jeweilige Artikel für die pauschale FBA-Gebührenlogik eignet. Sperrige, margenschwache oder saisonale Ausreißer bleiben dabei häufig bewusst außerhalb von FBA, um Lager- und Entsorgungsgebühren zu vermeiden.

Typische Fehler bei der FBA/FBM-Entscheidung

1. Nur Versandkosten vergleichen — die eigenen Vollkosten (Personal, Fläche, Retourenbearbeitung) werden bei FBM oft unterschätzt.
2. FBA-Langzeitlagergebühren ignoriert — Artikel, die länger als ein Jahr im FBA-Lager liegen, werden deutlich teurer; langsame Dreher gehören eher zu FBM.
3. Bestände zwischen FBA-Lager und eigenem System nicht synchronisiert — führt zu Überverkauf auf anderen Kanälen, wenn die Warenwirtschaft den FBA-Bestand nicht kennt.
4. Rein auf Buy-Box-Chancen optimiert, ohne die Marge zu prüfen — FBA-Gebühren können die Marge bei niedrigpreisigen Artikeln überproportional belasten.

Für die technische Anbindung von Amazon FBA und FBM über eine zentrale Warenwirtschaft — etwa mit eazyAuction aus der JTL-Wawi — unterstützen wir als JTL Agentur.