Amazon FBA vs. FBM

FBA und FBM im direkten Vergleich

Diese Tabelle zeigt: FBA kauft Prime-Sichtbarkeit und Skalierbarkeit gegen Kontrollverlust, FBM behält Kontrolle gegen mehr eigenen Aufwand.

Kostenlogik verstehen

Bei FBA zahlt der Händler zwei Hauptgebühren: eine Lagergebühr (nach Volumen, saisonal unterschiedlich, im Q4 spürbar teurer) und eine Fulfillment-Gebühr pro verkaufter Einheit (nach Gewicht und Größe gestaffelt). Dazu kommt die allgemeine Amazon-Verkaufsprovision von grob ca. 15 % je nach Kategorie — siehe Marktplatz-Gebühren — die fällt bei FBA wie FBM gleichermaßen an.

Bei FBM entfallen die FBA-Gebühren, dafür trägt der Händler die vollen Kosten für Fulfillment: Lagerfläche, Personal, Verpackungsmaterial, Versanddienstleister und den Aufwand für Kundenanfragen und Retouren. Ein realistischer Vergleich muss also die Vollkosten des eigenen Fulfillments gegen die FBA-Gebühren rechnen — nicht nur den Versandpreis.

Für den konkreten Einzelfall lohnt sich der Blick in den von Amazon selbst bereitgestellten Erlösrechner (Revenue Calculator) im Seller Central: Er stellt die geschätzten FBA-Gebühren für ein bestimmtes Produkt einer selbst definierten FBM-Kalkulation gegenüber. Die Grenze des Tools: Es kennt nur, was der Nutzer an eigenen FBM-Kosten einträgt — wer dort zu niedrige Werte für Lager, Personal oder Verpackung ansetzt, bekommt ein zu FBM-freundliches Ergebnis. Auch Langzeitlagergebühren (siehe unten) fließen in die Basisrechnung meist nicht automatisch ein und sollten separat gegengerechnet werden, wenn ein Artikel voraussichtlich länger im FBA-Lager liegt.

Wirkung auf die Buy Box

Die Buy Box — der Kaufen-Button auf der Produktseite — wird nach einem Amazon-internen Algorithmus vergeben, der unter anderem Preis, Versandgeschwindigkeit und Verkäuferbewertung berücksichtigt. FBA-Angebote erfüllen die Prime-Versandkriterien praktisch automatisch und punkten regelmäßig bei der gemessenen Liefertreue, weshalb sie im Schnitt häufiger die Buy Box gewinnen als vergleichbare FBM-Angebote. Das ist aber kein Automatismus — ein FBM-Händler mit sehr wettbewerbsfähigem Preis und nachweislich zuverlässigem Versand kann eine FBA-Konkurrenz durchaus schlagen.

Wann FBA, wann FBM?

• FBA passt gut bei kleinvolumigen, gut drehenden Artikeln, saisonalen Spitzen (Black Friday, Weihnachten), fehlender eigener Logistik-Infrastruktur und wenn Prime-Sichtbarkeit den Ausschlag geben soll.
• FBM passt gut bei sperriger, schwerer oder erklärungsbedürftiger Ware, bei geringer Umschlagshäufigkeit (lange FBA-Lagerung wird teuer), bei Produkten mit eigenem Markenerlebnis in der Verpackung oder wenn ohnehin ein eigenes Fulfillment für Shop und andere Kanäle besteht.

Viele erfahrene Händler kombinieren beides: Bestseller über FBA für Prime und Buy-Box-Stärke, Nischenartikel und Ausreißer über FBM, um Lagerkosten bei Amazon nicht unnötig zu erhöhen.

Entscheidungshilfe nach Produktmerkmalen

Die pauschale Einschätzung „FBA für Schnelldreher, FBM für Ausreißer“ lässt sich an konkreten Produktmerkmalen festmachen:

Diese Tendenzen sind kein festes Regelwerk, sondern ein Ausgangspunkt — erfüllt ein Artikel mehrere Kriterien gleichzeitig (z. B. klein UND stark saisonal), entscheidet meist das wirtschaftlich schwerere Kriterium im Einzelfall.

Praxisbeispiel: Sortiment aufteilen statt pauschal entscheiden

In der Praxis treffen Händler die FBA/FBM-Entscheidung selten für das gesamte Sortiment auf einmal, sondern artikelweise oder in Gruppen. Ein typisches Vorgehen: Zunächst werden die Bestseller identifiziert, für die sich die genaue Kalkulation über den Erlösrechner am ehesten lohnt, weil sich Aufwand und Wirkung hier am stärksten multiplizieren. Der lange Rest des Sortiments — viele Artikel mit wenigen Bestellungen — wird oft pauschal einer Regel zugeordnet, etwa „alles unter einer bestimmten Größe/Gewicht geht automatisch in FBA“, um nicht für jeden einzelnen Nischenartikel eine Einzelprüfung durchzuführen. Wichtig ist dabei eine regelmäßige Neubewertung: Ein Artikel, der beim Launch ein Bestseller war und heute nur noch selten verkauft wird, sollte aus FBA herausgenommen werden, bevor Langzeitlagergebühren die Marge auffressen.

Hybrid-Strategien in der Praxis

Neben der reinen Entweder-oder-Entscheidung nutzen viele erfahrene Amazon-Händler eine dritte Variante: Seller Fulfilled Prime (SFP), bei der der Händler selbst versendet, aber Amazons Prime-Kriterien für Liefergeschwindigkeit und -zuverlässigkeit erfüllt. SFP verlangt allerdings eine nachweislich stabile Versandleistung über einen Testzeitraum und ist an strengere Auflagen gebunden als reguläres FBM — es eignet sich vor allem für Händler mit bereits sehr zuverlässigem eigenem Fulfillment, die die FBA-Lagergebühren vermeiden, aber trotzdem das Prime-Badge erhalten wollen.

Eine weitere verbreitete Praxis ist die kanalspezifische Aufteilung: Ein Teil des Sortiments läuft komplett über FBA, ein anderer Teil ausschließlich über FBM oder den eigenen Shop — abhängig davon, wie gut sich der jeweilige Artikel für die pauschale FBA-Gebührenlogik eignet. Sperrige, margenschwache oder saisonale Ausreißer bleiben dabei häufig bewusst außerhalb von FBA, um Lager- und Entsorgungsgebühren zu vermeiden.

Typische Fehler bei der FBA/FBM-Entscheidung

1. Nur Versandkosten vergleichen — die eigenen Vollkosten (Personal, Fläche, Retourenbearbeitung) werden bei FBM oft unterschätzt.
2. FBA-Langzeitlagergebühren ignoriert — Artikel, die länger als ein Jahr im FBA-Lager liegen, werden deutlich teurer; langsame Dreher gehören eher zu FBM.
3. Bestände zwischen FBA-Lager und eigenem System nicht synchronisiert — führt zu Überverkauf auf anderen Kanälen, wenn die Warenwirtschaft den FBA-Bestand nicht kennt.
4. Rein auf Buy-Box-Chancen optimiert, ohne die Marge zu prüfen — FBA-Gebühren können die Marge bei niedrigpreisigen Artikeln überproportional belasten.

Für die technische Anbindung von Amazon FBA und FBM über eine zentrale Warenwirtschaft — etwa mit eazyAuction aus der JTL-Wawi — unterstützen wir als JTL Agentur.